A confiança transformativa em negociações
International Journal of Development Research
A confiança transformativa em negociações
Received 25th March, 2021 Received in revised form 27th April, 2021 Accepted 11th May, 2021 Published online 30th June, 2021
Copyright © 2021, Murillo de Oliveira Dias and Raphael de Oliveira Albergarias Lopes. This is an open access article distributed under the Creative Commons Attribution License, which permits unrestricted use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original work is properly cited.
Confiança é um fator decisivo em negociações. Onde há confiança, há cooperação. Onde não há confiança, há competição. O presente artigo investigou a evolução epistemológica sobre o tema aplicado a negociações, apresentando uma extensa revisão bibliográfica sobre as abordagens comportamental e psicológica, com foco na abordagem psicológica transformativa ou evolutiva, por revelar nuances da construção da confiança através de interações bem-sucedidas ao longo do tempo. Os resultados apontam que a confiança pode evoluir e ser construída, através do cumprimento de promessas e de acordos, em negociações. A pesquisa é útil a acadêmicos, negociadores, mediadores, estudantes e pesquisadores em geral. Discussão e recomendações para pesquisa futura completam o presente trabalho.
